연인들 사이에서 입소문 난 완판 행렬 수면 음료

연인들 사이에서 입소문 난 완판 행렬 수면 음료 카피제품에 대처하는 방법 글 : 최덕수

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불면증 등의 수면장애를 호소하는 환자들이 늘어나면서, 이를 개선할 수 있는 기술을 위시한 시장이 크게 성장하고 있다. 소위 '슬립테크' 시장이다. 한국수면산업협회에 따르면 국내 슬립테크 시장은 2021년 기준 약 3조 원에 달하는 것으로 전해진다. 이 시장에서 두각을 나타내는 기업이 있다. 수면의 질을 개선하기 위해 많은 이들이 찾는 수면음료 '코자아'의 제조사인 '로맨시브'다. 공격적으로 코자아의 브랜딩 캠페인을 전개하는 로맨시브가 최근 이색적인 콜라보 마케팅을 시도해 화제가 되고 있다. 다름 아닌 '섹슈얼 콜라보' 캠페인이다.

수면의 질로 고통받는 사람들을 위해

▲해외에서는 2020년대 초반부터 다양한 수면유도 제품이 치열한 경쟁을 펼치고 있다

사람이 살아가는 데에 '잠'은 무엇보다 중요하다. 제대로 잠을 자지 못한 이의 하루는 매 순간이 힘들기 마련이다. 문제는 특히 우리나라에 수면장애를 겪는 이들이 지금도 많으며, 점차 증가하는 추세라는 점이다. 국민건강보험공단의 자료에 따르면 2016년도 수면장애 환자 수는 총 49만 5,506명에서 지속적으로 증가해, 2020년에는 67만 명을 넘어선 것으로 나타난다. 불면증 환자의 수는 2021년 기준 68만 명을 넘고, 수면 무호흡증 진료 환자 수도 5만 명에 육박한다. 이러한 추이는 우리나라뿐 아니라 글로벌 전반에서 발생하고 있다. 수면장애를 겪는 이들에게 도움을 줄 수 있는 수면유도 제품이 주목을 받는 이유가 바로 여기에 있다.

공격적인 R&D 끝에 탄생한 '코자아'

▲현재까지고 분당서울대학교병원과 R&D를 통해 제품의 경쟁력을 향상시키고 있는 로맨시브의 '코자아'

앞서 소개한 로맨시브는 '코자아'라는 이름의 수면유도 음료를 개발하고 또 공급하는 기업이다. 이들은 해외에서 매년 20% 내외의 성장세를 기록하는 수면음료의 가능성에 주목하고, 우리나라에서 이른 시점부터 독자 기술 개발을 진행했다. 서울대 연구진이 개발한 유산균 발효 기술을 활용해, 간편하게 음용할 수 있는 음료 형태의 제품 '코자아'가 그렇게 완성됐다. 로맨시브는 코자아를 통해 서울대학교 창업경진대회에서 기술성이 우수한 기업에서 수여되는 디지코 KT상을 수상하고, 네이버 계열 투자사 스프링캠프로부터 투자를 유치하며 본격적으로 사업을 전개하기 시작했다. 그 결과, 제품 출시 1년 만에 단일제품 매출액 10억 원을 돌파하는 성과를 거둘 수 있었다.

성공 후 반드시 따라오는 카피캣의 문제

▲코자아는 국내 최초로 유산균 발효기술로 만든 수면음료로 알려져 있다

어느 시장에나 성공을 거둔 제품의 카피캣은 나오기 마련이다. 우리나라 수면음료 시장 또한 마찬가지였다. 코자아의 성공 이후 이를 벤치마킹한 카피 제품이 시장에 대거 등장했다. 카피 제품 공급사는 소상공인에서 대기업에 이르기까지 다양했다. 이 시점에서 시장을 개척한 로맨시브의 고민은 깊어지게 됐다. 중소기업의 카피 제품은 조악한 품질이 가장 큰 위험요인이 됐다. 질이 낮은 카피캣으로 인한 시장 황폐화의 조짐이 곳곳에서 발견됐다. 대기업의 진출 또한 만만치 않은 위협이었다. 끝을 예측하기 힘든 치킨레이스를 스타트업인 로맨시브가 감당하는 것은 불가능에 가까운 일이기 때문이다.

제품의 완성도에 기반한 마케팅 전개

▲최근 감성숙소를 통해 어메니티로 제공되며 화제를 모으기도 했다

혼란스러운 상황 속에서도 회사가 믿을 수 있었던 것은 제품의 경쟁력이었다. 제품의 안정성과 완성도의 척도로 삼을 수 있는 지표 중의 하나가 소비자 재구매율이다. 한 차례 수면음료의 효능을 경험한 이들이 다시 제품을 찾는 비중이 높다면, 제품이 그만큼 경쟁력을 갖춘 것으로 볼 수 있으며 또 공격적인 마케팅을 펼칠 근거로 삼을 수 있다. 코자아의 재구매율은 자사 공식몰 기준으로는 56%, 이커머스 플랫폼 기준으로는 70% 이상의 수치를 기록한 것으로 전해진다. 소비자의 30%는 선물용으로 코자아를 구매한 것으로 나타나기에, 확산 효과도 기대할 수 있는 상황이었다. 회사는 제품을 제대로 알릴 수만 있다면 카피캣과의 경쟁에서 승기를 잡을 수 있을 것이라 판단했다.

천착의 끝에 기발함을 이끌어내다

▲바른생각과 코자아가 함께 기획한 콜라보 패키지

문제는 어떻게 사람들의 이목을 보다 집중시켜 마케팅 캠페인의 효율을 올리는가 하는 점이었다. 여기에서 로맨시브는 '자다'의 중의적인 의미에 주목했다. '잘자야 잘자요'라는 위트있는 카피와 함께 시도하기 조심스러운 섹슈얼 마케팅을 진행해 소중한 밤 시간을 더욱 행복하게 보낼 수 있는 제품이라는 메시지를 전달하고자 했다. 이를 위해 이들은 콜라보 마케팅의 대상으로 성인 용품 브랜드인 '바른생각'과 손을 잡았다. 국내 1위 섹슈얼 라이프 스타일 브랜드인 바른생각과 코자아를 통해, 오늘밤의 '소중한 순간에 몰입한다'는 콘셉트로 새로운 패키지를 기획하게 된 것이다.

품귀현상을 빚을 정도로 화제가 된 콜라보

▲SNS를 통해 게시된 다양한 콘텐츠가 이목을 끌었다

로맨시브 이수현 대표는 "사랑하는 사람의 밤이 조금 더 행복했으면 좋겠다는 마음이 같다"는 점을 바른생각과 코자아의 공통점으로 꼽았다. '잘자야 잘자요'라는 카피 아래 바른생각과 코자아가 함께 출시한 연말키트가 그렇게 출시됐다. 솔로를 위한 메리솔크키트, 연인을 위한 메리러브키트의 두 가지 패키지가 카카오톡 선물하기를 통해 출시됐으며, 선물용으로 각광을 받은 메리솔크키트는 출시 1주일 만에 품귀현상을 빚을 정도로 화제가 됐다.

온오프라인 전방위로 치러진 이벤트

▲보물찾기 콘텐츠의 형태로 증정품이 제공되는 이벤트도 호응을 얻었다

콜라보 기간 중에 두 브랜드의 메시지를 전면에 내세운 캠페인도 다양하게 펼쳐졌다. 메리러브키트는 전국의 프리미엄 감성숙소 58곳에 어메니티로 입점됐으며, 보물찾기 형태로 증정품을 제공하는 콘텐츠도 제공됐다. 해당 이벤트가 진행중인 58곳의 숙소는 파인스테이스 앱에서 예약이 가능하다. 크리스마스 시즌에는 메리러브키트의 체험판을 성인용품샵 딩동에서 제공하는 '크리스마스에 나랑 코자아'라는 카피의 이벤트도 진행됐다. 다양한 경로로 노출된 이벤트는 실제 소비자들에게 긍정적인 반응을 받았으며, 유머러스하게 두 브랜드의 메시지를 효율적으로 전달한 캠페인으로 평가되고 있다.

회사의 다음 행보가 기대되는 이유

▲코자아의 기발한 캠페인은 앞으로도 이어질 전망이다

두 브랜드의 콜라보 캠페인은 지난 12월 한 달 동안 진행됐으며, 코자아의 로맨시브는 이후로도 자사 브랜드를 알리기 위해 다양한 캠페인을 전개할 계획을 세우고 있다. 이를 통해 궁극적으로는 수면음료를 이야기할 때 소비자들이 바로 코자아를 떠올릴 수 있도록 유도하고자 하는 것이다. 여러 분야에서 카피캣과 오리지널의 치열한 싸움이 펼쳐지는 가운데, 이 회사의 톡톡 튀는 마케팅 캠페인의 사례가 위기를 슬기롭게 극복한 하나의 예로 꾸준히 회자될 것으로 생각된다.